不要为了赢利才留客,将顾客吸引到露天情景当

2019-08-03 14:02 来源:未知

线上推广的重点在于如何获得更多关注度,而实体店的营销策略则更侧重于实时交易,即以提升消费者购物体验来带动销售。与其他时装类的专卖店相比,户外用品店有着更多文章可做。

今年1月份天伦天极地探险队南极归来之后,近日探路者的“寻找身边的探路者”极峻之旅又启程奔赴珠峰,而The North Face的“去野 去发现”活动也正进行的如火如荼,体验式营销正被品牌商们运用的炉火纯青。体验营销在国外户外运动领域是被商场和户外店普遍采用的一种模式,消费者准备购买哪种运动类型的产品时,可以现场在模拟的环境中体验一下,这种模式可以在短时间内让体验者感受到不同户外运动的魅力。

比如,在销售产品的同时,为消费者提供一个运动场所,让消费者能找出适合自己的运动方式,从而提升对相应运动装备的购买兴趣。和小编一起来体验,你更喜欢哪家?

美国REI于1938年创立,目前在全美有120余家店。REI在西雅图的总部开设的旗舰店里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施,顾客购买商品之前可以先在店内体验。在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道,而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙,非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用。REI的发展给我们以启示,扩展一个企业的最佳方法就是提高客户的忠诚度,而不只是投入更多的资本。

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REI西雅图

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在法国,户外品牌被零售巨头迪卡侬所主导,市场占有率高达65%,而体验式营销则是迪卡侬长期坚持践行的方式。享受运动的快乐,就是迪卡侬的理念。因此,在迪卡侬,顾客可以随意骑自行车,玩轮滑等。让顾客融入运动中,对顾客植入一种来迪卡侬运动顺便购物的理念,让迪卡侬成为顾客生活的一部分,这就是迪卡侬成功之处。2012年以来迪卡侬在中国开始加速扩张,计划到2015年在中国的门店数量超过150家,体验理念的应用仍将被作为扩展店面的重要条件之一。

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法国迪卡侬

日本户外用品品牌NOHArabY Mizuno

美国战略经济研究机构将经济价值演进的四个阶段区分为货物、商品、服务与体验,体验是企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。区别于以往的传统模式,体验更注重从生活与情感出发,塑造感官体验及思维认同。国外对体验式营销的应用比较广泛,在户外领域,目前使用最普遍的是在商场和户外店。体验理念的应用首先在店面设计上可以让户外店更具视觉冲击力,让消费者更容易被强烈的感官吸引到户外情景当中去;其次还提供了产品功能的情景测验,让消费者更加直观的感受产品的功能性和舒适度,并对产品的适用性有更深入的了解。这无疑可以提升户外店的专业性,令人产生信赖感,有利于培养客户的忠诚度。目前户外行业为了扩大市场规模,更多的将目光投向了大众领域,然而户外的专业性,从最根本上来说,还是需要不断的去培养更多的初级户外人群向专业户外人群发展。因此,体验式营销的发展,为更好的培养客户的忠诚度提供了基础,体验的过程也培养了消费者对更多户外运动的兴趣。

在约435平方米的区域内,NOHARABY MIZUNO设置了运动商品销售区(132平方米)、兼具淋浴及存物柜等设施的跑步及瑜伽中心(116平方米)、咖啡休闲区(86平方米)、能进行瑜伽等活动的练习室(36平方米)等4个功能区。在推出了新的销售与运动体验为一体的店面后,到店的女性消费者比例与既有店铺相比提升了35%~40%。

中国户外专业渠道的发展目前受到一些影响,资金、模式和人才之外,还有网络渠道的冲击等。但历史的发展经验告诉我们,每一次危机都预示着新的机遇的到来。面临2012年网络渠道300%的涨幅,对专业户外店来说,这是新的发展的起点,这是探索专业发展模式的动力,更是机遇!

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法国迪卡侬

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对消费者来说,迪卡侬品牌最大的价值在于体验式购物与高性价比,这也是该品牌面对竞争者的最有力的武器。但中国消费者对体验式购物的热衷只是阶段性的,当市场完全成熟后,现场体验的需求也会降低。迪卡侬高层意识到,与其受到线上市场的牵制,不如主动出击。

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REI

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REI(RecreationalEquipment,Inc.全球最大的户外用品连锁零售企业)除了销售户外服装和工具之外,还提供店内专家、培训课程和活动、室内攀岩,以及GPS使用和背包客装备等商品的诊所、修学或冒险旅行、志愿者机会、家庭冒险活动等。

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德国户外店Globetrotter

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Globetrotter户外店在柏林、汉堡、科隆、德累斯顿、波恩、法兰克福和慕尼黑开设户外店。Globetrotter—TheNorthFace专柜位于科隆店内,面积约为350平米。Globetrotter—科隆店面积达7000平方米,顾客除了在店内购物外,还可以攀岩、划船、产品测试等。

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美国BassPro-丹佛户外店

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BassPro-丹佛户外店位于美国科罗拉多州丹佛市,被公认为博物馆、艺术馆、户外教育中心、自然保护和娱乐中心。同时,在科罗拉多州也是领先的打猎装备户外店,那里不仅提供户外和运动产品,户外装备和渔具装备,还可以体验户外的乐趣。顾客在每周的周一、周三和周六可以喂鱼,有关人士还给讲解鱼类知识。

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小编:以上总结发现,重客户体验的店铺基本都是在国外,中国类似这样的店很少。而在人们都去网上购物的今天,顾客不再只是“拿起东西就走”的单纯购物者,不难发现,营造一个难忘的购物体验是保持实体店竞争力和差异化的方法。

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